一、为何要实习

在某国有银行二级支行实习已经三周了。这是我的第一份实习，对我而言非常重要。

首先面临的就是大学生的浪漫主义理想主义与社会现实的强烈碰撞，从最基本的衣食住行等生存问题，到自己对行业对企业对自身认识之间的偏差。大三暑期实习始终是一个“学”的过程，特别是进入职场之后，我们会发现自身所学所思与市场需求之间的鸿沟，于是这些实习就变得格外重要——我们能够找到市场切入点开始学习。

尽管大部分实习生都是打杂打酱油的，但打酱油也是分境界的，有人能打一瓶，有人能打一桶，我想这就需要一份敏锐的嗅觉和强大的学习能力，能够通过那些琐碎的小事中发现自己所需要的信息，能够发现自身所学与岗位需求之间的差距（以期在大四及未来时间内尽力弥补），更能够找到自己与这个行业的匹配程度，更有甚者能够直接建立自己的职业规划。

在实习期间，自己的探索很重要，吸取别人的经验教训更为重要。应届生、博客、微博、行内论坛中藏龙卧虎，我经常在里面发现许多有用信息，感染到诸多正能量。当你在实习中打杂时，别人能够在实习中主持某一项目；当你在面对咨询行业前怕狼后怕虎时，别人能够在麦肯锡实习 10 个月；这种差距会带来巨大的心理冲击，但同样能够带来发散思维和强大动力。

面对学校规定的六周实习时间，你是应付式的心态，还是创业般的心态？是不是应该把 7月当作职业生涯的起点、人生旅途的转折点？

二、个人发展

以我片面的观察和不成熟的认识，妄谈一下国有银行基层职员的个人发展。如有不妥之处，请各路大神指正。

1、 银行实习

能够争取到国有银行、外资银行的实习机会是非常不错的，一方面在于简历镀金（这是非常现实的问题），另一方面在于这个机会带来的衍生价值，如发现自身所学与行业要求之间的差距，如能够有所积淀为日后的正式招聘夯实基础，更有甚者能够得到企业认可拿到一份保底 Offer。

2、 正式员工之前

在成为正式员工之前，要面临招聘、培训、岗前实习、试用期等一系列流程。我尚未经历这些，但也从别人的文章中学习到不少东西。

3、 柜员

柜员时期是一个夯实业务基础和客户基础的过程，在面临早八晚七的工作时间、如履薄冰的业务操作、无所不在的 KPI 和营销指标等情况下，依然需要抽出时间充电，包括业务知识和营销培训，也包括证券从业、保险从业、CPA、CFA、经济师等培训和考试，在完成业绩的同时，也要努力转岗作大堂经理或客户经理，或累积资本责任。

4、 营销层

无论是大堂经理还是客户经理，扎实的业务知识、坚实的客户关系管理是两大利器。据说信贷管理是一个非常好的方向，一方面在于其绩效提成较高（当然工作强度和工作压力也更大），另一方面也在于对公业务能够建立起职业壁垒，累积从业经验和行业资源。

5、 管理层

会计主管和行长已经属于管理层，前者负责网点纷繁复杂的会计工作，后者负责大客户关系维护和网点内部管理。至于升任二级支行、二级分行甚至一级分行的管理层的情况，我就不清楚了。

6、 跳任

由于银行竞争激烈、经营同质化等因素，（特别是柜员）跳槽是非常普通的事情，有从国有银行跳到股价制银行的，也有从银行跳到其他金融机构的。水往高处走，我觉得有两点是应该谨记的：跳槽也要有足够的资本积累；看人脉看缘分。

三、惠人达己

1、尽管银行理财产品的出现让银行营销有大众化的趋势，但其营销依然停留在关系营销底层面，特别是在为客户提供套餐式服务的基层网点中。但我奉信的生意经是“惠人达己”，不管做什么生意，其成功模式肯定是先让别人受惠，再让自己受惠，特别是销售产品给自己的客户时。我想那些销售业绩特别突出的经理，肯定深谙营销之道，深谙客户关系管理之道。1、建立自己的价值。专业知识、行业经验、人生阅历、人脉资源、资本资源等形成一个人的价值，而且是可以“被人利用的”价值。我们从“被人利用”中获得精神上的满足，更能够收获实质性的利益——因为别人需要你，因为别人因为你的存在而更美好。想要获取这种价值，除了先天优势之外，后天的努力更为重要，这就要求自己在某一领域内做深做透做大做强，直到形成自己的权威力和影响力。尽管大部分经理是提供套餐化服务，但你可以进行差异化竞争，掌握个人理财能力，掌握客户真正需求，为客户提供定制服务。

2、传递自己的价值。不能产生利益的资本是死资本，不能分享出去的资源是死资源。只有将自己的价值传递给他人，才能够让他人感受到自己的重要性。这种传递不是一次性的，而是需要持之以恒地进行。其实客户关系管理的理论满大街都是，甚至其技术层面也是非常简单易行的，无非就是做好系统记录定期打电话或拜访，但能够做深做透的人恐怕为数不多。

3、建立价值交换中心。做好以上两步（特别是持之以恒），自己就成为价值交换中心。例如，当你让 10 位优质客户受益，而这 10 位朋友平均拥有 100 个普通朋友，于是你就有能力影响到这 1000 个人，当他们有理财需求或投资需要的时候会马上想起你。

四、自我投资与护城河

所有的资本都源于自我投资，无论是投资于知识，还是投资于人脉。企业要建立“护城河”，职场人士也要建立自己的“技术壁垒”，包括专业知识、从业经验、人脉资源等。多说无益，踏踏实实把现在的事情做好，把每一天都过好。